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水龍頭衛浴店里為什么顧客進來問下價格就走了?

文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2016-03-23 17:00:00【

在經營水龍頭衛浴店的時候經常有這樣的情況:顧客進店不說話,或者問下價格就走了。據統計,這類意向顧客大概占進店顧客的30%(閑人不會進家具店“逛逛”),非常可惜!這中間缺失了幾個必要環節:

1建立良好的顧客關系(信任),與客戶建立朋友、親人般的信任關系,是銷售員成功最根本的基礎,也是銷售的最高境界。

2主動探尋顧客需求,主動探尋到顧客需求后(不要急于介紹產品),再明確你的產品介紹策略,積極介紹產品賣點。

注意:介紹的產品不是你賣的最好的、利潤最高的、款式最新的,而是顧客最需要的!但這往往是中國導購最常犯的錯誤,一上來就不分青紅皂白的介紹產品,根本不管顧客真正需要的是什么。這就要求銷售不僅能從顧客口中去挖掘其需求,更要善于去觀察和捕捉其核心關注點。比如顧客家中的成員、性格、愛好等等。

 

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請大家多使用以下句型尋找顧客需求(或根據自己的實際情況再總結一些出來。):

請問您家的整體裝修風格是怎么樣的?

您喜歡什么款式的?

買水龍頭,您比較關注哪些方面的問題?

您家的衛生間面積有多大?

您家用燃氣熱水器還是電熱水器?

您家的使用頻率是多少?

這幾個個問題中您認為哪一個最重要呢?

3積極主動引導顧客體驗產品,要讓顧客充分感受產品的好處,才能提高其購買欲望;商品要講解(感受)得全面:質量,價格,材料,服務,促銷,功能,款式。這就要求銷售人員非常熟悉產品。這也是對銷售人員最基本的要求。

4碰到異議,主動化問題為機會。顧客往往會提出各種異議,比如質量、款式、材料、價格等等。我們千萬不能直接反駁。而是應該先認同、贊美,再化解。

例如:

顧客:這個款式不錯,只是顏色我不喜歡(顧客有異議)

——錯誤:哎呀,先生,這個顏色挺好的,這可是今年最流行的款式和顏色了(直接反駁,不留面子)

——那您看看這邊還有幾款淺顏色的(隨便、被動的介紹)

——您感覺這幾款怎么樣?(仍然是被動的發問。不主動尋找顧客的需求)

后果就是:“還可以吧……我先看看”(然后隨意的看下就走了)

正確:看來你對顏色要求很嚴格,那請您告訴我想要怎么樣的家居裝修風格,這樣我可以為你介紹更合適的產品(從幫助顧客的角度直接詢問原因,又進一步探詢其需求)

顧客:我想的風格應該是……(說出具體的要求)

導購:是這樣啊!怪我剛剛沒弄清楚,來,這邊正好我們有二三款您需要的產品(快速回憶,為顧客找到合適的產品,并積極主動引導

5把握好成交時機,主動有效地促成簽單,顧客在解決異議以后,很少主動提出成交的。會在語言、動作、表情等各方面表現出來。如:放松下來;反復提同一個問題;東張西望左右言它……我們這時應該及時提出成交要求,千萬不要等顧客提出成交。

經過上面的簡單講解,我想很多銷售人員應該都知道了如何促成銷售了。相信以后進入水龍頭衛浴店的顧客不會看看就走了。

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